#1 Bien connaître la valeur de son bien immobilier
Bien connaître la valeur de sa maison ou de son appartement est essentiel pour aborder la négociation immobilière en confiance. Cela passe par un avis de valeur établi sur place par un professionnel. Une estimation en ligne donne un premier repère, sous forme de fourchette, mais elle ne remplace pas l'avis d'un professionnel qui connaît les prix de votre quartier.
Cet avis de valeur vous évitera d'entamer la négociation immobilière avec un bien surestimé. Or c'est souvent le cas lorsque les particuliers vendent seuls, sans agence. Un bien nettement surestimé ne sert pas le vendeur : il risque d'avoir du mal à se vendre et de rester en ligne de longs mois, ce qui dégrade l'image du logement et met les acquéreurs en position de force lors de la négociation.
Pour en savoir plus, lisez notre guide sur l'estimation d'un bien immobilier en ligne, ou estimez votre bien en ligne.
#2 Anticiper la « marge de négociation moyenne »
La négociation immobilière est une pratique informelle, mais courante et bien documentée. Des études mesurent chaque année la marge de négociation moyenne, en pourcentage du prix affiché. La connaître vous permet de l'anticiper en ajustant légèrement votre prix de mise en vente, pour sortir de la négociation au prix que vous visez.
Cette marge varie selon le type de bien (elle est en général plus forte pour une maison que pour un appartement), selon les régions et selon l'état du marché local. Demandez à votre conseiller ce qu'il observe dans votre secteur.
#3 Connaître le prix des travaux à réaliser
Dans l'ancien, les travaux jugés nécessaires sont le principal argument d'une lettre de négociation immobilière. Analyser précisément l'état de votre bien et le coût des travaux objectivement nécessaires vous permettra de préparer votre réponse, lors de votre contre-proposition.
Bien sûr, les rénovations de goût ne comptent pas. Cela exclut a priori les travaux esthétiques, sauf si la peinture ou le papier peint sont clairement défraîchis.
En négociation immobilière, les travaux les plus coûteux et les plus fréquents concernent l'isolation du logement. Les bâtiments anciens sont souvent concernés, surtout ceux qui datent d'une époque où la réglementation thermique n'existait pas encore. La loi incite d'ailleurs les propriétaires à rénover les « passoires thermiques » : les logements les plus énergivores sortent peu à peu des critères du logement décent (d'abord les logements classés G, puis les F à partir de 2028), et ils ne peuvent plus alors être proposés à la location. Cela peut freiner un acheteur qui prépare un investissement locatif.
Autres sources de dépense souvent invoquées au moment de négocier un prix de vente : le chauffage, l'électricité, les canalisations et la toiture.
#4 Bien analyser son timing de vente
La négociation immobilière est un rapport de force entre le vendeur et l'acheteur. Celui des deux qui est pressé par le temps sera plus enclin à accepter des conditions moins avantageuses.
Pour un vendeur, bien préparer son calendrier de vente est essentiel. Combien de mois êtes-vous prêt à attendre à partir de la mise en vente ? La réponse vous permet d'aborder sereinement une négociation immobilière, en sachant que vous pouvez laisser passer des offres inférieures à la valeur vénale de votre bien.
#5 Garder la tête froide tout au long de la négociation immobilière
Malgré les enjeux, le vendeur a intérêt à ne pas brusquer sa décision, et à bien réfléchir en gardant à l'esprit ses objectifs et la réalité du marché. Garder la tête froide est souvent difficile vu les sommes en jeu, mais il est essentiel de ne pas se précipiter, quitte à laisser passer quelques jours avant de répondre à une lettre de négociation immobilière.
Pour mettre tous les atouts de votre côté en cas d'hésitation, demandez l'avis extérieur d'un professionnel de la négociation immobilière.
#6 Inciter l'acheteur à se projeter
Pour un acquéreur, se projeter dans le logement pèse beaucoup dans la décision d'achat. S'imaginer y vivre avec sa famille est souvent la première étape d'un parcours qui mène à la signature de l'acte de vente chez le notaire.
Dès la visite, évoquer de possibles travaux (dans des combles ou un sous-sol) ou imaginer la place des chambres d'enfant aide à se projeter. Cet intérêt compte dans la négociation. Côté vendeur, il peut être judicieux de partager sa propre expérience : comment on a vécu l'emménagement dans la maison, comment on a pris ses marques dans le quartier, etc.
#7 Être prêt à faire une contre-proposition
Une fois la visite faite, vous recevrez peut-être une lettre de négociation, avec une offre d'achat inférieure au prix demandé. Une pratique courante consiste alors à faire une contre-proposition.
Cette contre-proposition est l'occasion d'annoncer votre prix final, en répondant point par point aux arguments de la lettre, notamment sur les travaux à prévoir.
#8 Faire appel au bon partenaire
Se faire accompagner par un professionnel de l'immobilier aide à mettre en œuvre tous les conseils qui précèdent. Il saura notamment vous aider à estimer votre bien au plus près des prix du marché. La diffusion de l'annonce sur les réseaux professionnels compte aussi pour obtenir des visites et aborder la négociation sereinement, sans craindre de laisser passer une occasion de vendre.
Surtout, confier la vente à un professionnel vous permet de vous appuyer sur le savoir-faire d'un négociateur immobilier. En défendant votre bien, il vous aide à en obtenir le juste prix. C'est le métier de l'équipe Casavo Strasbourg : voyez comment nous accompagnons votre vente.
Pour un premier repère, vous pouvez aussi estimer votre bien en ligne : notre outil compare votre bien aux ventes et aux annonces suivies autour de chez vous, et donne une fourchette qui ne constitue pas une expertise.
